aHR0cHM6Ly9tbWJpei5xbG9nby5jbi9tbWJpel9w

消费者的购买标准是以一个参考组作为参考,这个参考组的影响力大小主要在两方面:可见度和实用性。

aHR0cHM6Ly9tbWJpei5xbG9nby5jbi9tbWJpel9w

问你一个问题,买一辆哈雷机车,你的根本动机是什么?它实用吗?似乎不是,因为你可以半价买一辆更实用的摩托车。

微信截图_20190404174857.png 

事实上,你购买哈雷并不是本田超级俱乐部的原因而受到参考组的影响。

购买哈雷的人往往不是因为它的实用性,或者因为它与众不同,而是因为它更高端。相反,哈雷机车可以用来作为加入哈雷家族的凭证,比如俱乐部。(在这种情况下,俱乐部的成员是参考组)

那就想想一个问题。如果我们买一个热水器,它不会是基于某个群体,或一些人,来决定购买决定?不是这样的。为了买热水器,我们经常做出决定,而不是指外部世界。

为什么有些产品受到参考组的影响,有些产品不明显?

事实上,消费者的购买是否由参照组控制主要取决于产品的两个因素:可见性和实用性。知名度和实用性不同,参考组的影响程度也不

能见度和更实用”的公用事业类别:例如笔记本电脑、移动电话、皮鞋;

“能见度但不太实用”的公用事业类:如LV包、蒂芙尼手镯;

私人但实用”的私人公用事业类别:例如,热水器,床垫,无线路由器;

私人非实用类能见度低,不太实用:护身符,花点时间(花卉电子商务)。

大量研究发现,越明显和实用的产品,消费者受参考组的影响越大,这意味着模仿行为非常容易发生。

为什么可见性越大,参考组的影响就越大?这是因为如果消费者购买的产品具有很高的知名度,就很容易被别人注意到,所以他们在购买之前倾向于参考别人的意见或选择。

为什么实用性越弱,参考群体的影响就越大?在这里,实用性弱的产品主要是奢侈品和时尚产品。这样,由于消费者的收入不同,这些产品的口味和价格的选择因人而异。参考组可以帮助您做出购买决策。相比之下,由于产品本身的差异,实用性强的必需品很小,公众的选择往往是相同的,所以指的是其他产品。人不重要。

当参考群是我们的渴望群(我们不属于一个非常喜欢它的群体,甚至不想接近它或整合它)时,模仿就会受到更强烈的触动(例如,那些想融入哈雷圈子的人)。

这也是为什么脑粉会死于偶像,甚至模仿他们的穿着和运动。这也是因为明星(一种参照群体)是普通人,他们是不属于他们但渴望紧急接近的渴望群体。

正如文章开头所述,实用性也是一个非常重要的因素。没有提到的原因是产品的实用性通常是固定的,并且与可见性相比难以改变(例如热水器,实用性必然很强,这由产品决定并且难以改变)。另外,为了引发社会模仿并降低产品的实用性,这是不值得的。

因此,在提高参考群体对消费者影响的途径上,由于不能通过降低产品的实用性来实现,我们只能找到提高产品可视性的途径。

如何提高产品的知名度?

奉行三步走战略:

1.创造产品的独特性;

2。维护产品的统一性;

3.提高产品能见度。

创造产品可见性的第一步是产品外观的独特性和独特性,目标是与同类产品明确分离。

例如,最近在米加,有一个新版本的变化酸奶,这是不同于传统的酸奶包装在绿色,白色和蓝色瓶。它使用黑色瓶子来产生很大的反差,给人留下深刻的印象。

光是独一无二是不够的,你必须保持产品外观的统一性。让一种独特性扎根于人们的心中,而不是制造噪音。

例如,无论是AppleiPhone还是iPad,圆形按钮和简洁的设计都是苹果产品的重要标签。

timg.jpg 

人类是群体性动物,在群体中,每个人都渴望融入,在融入过程中,常常将其他人作为参考,从而做出模仿行为。可见度越高,实用性越弱,消费者对参照组的影响越大,这意味着模仿行为更容易发生。


扫描二维码手机预览

Online